第五十九章 如何建设和管理优秀团队

对我们原来的公司来说，过年后白酒市场虽然要进入淡季，但我们的枣茶产品、枣茶饮料，却要在三月初进行旺季前的定货会，这又是一次大仗。我为建“新公司”从原来公司抽调了部分人手，虽然不到原来公司的总人手的十分之一但都是骨干，要为原来公司补充人手。而旅游计划的前期准备工作，也不是我们这五个人能做的，也要招人。于是我们在年后进行了一次大规模的招人。

算命的说我是沙中土，不知道和这个是否有关，我植树的存活率非常高，但我更觉得和我植树的方法有关。首先我会给要移植的树保留它最多的根，好比新人的个性吧；然后我会把树的大部树枝砍掉，只留下很少的主枝，和少量的叶子，这样就可以减少水份和养份的流失，因为刚移来时根吸收不了太多的东西，供不上太多的枝叶来用，如果保留太多枝叶就会把树给耗死，这如同新人原来保留的东西，有用的留下没用的砍掉，所以不管新人有多高的水平，也要进行培训；树根周围的土要肥、贫适宜，太肥会把树烧死，太贫会把树饿死，这如同给新人的待遇，不能高上天，也不能养不住；水一定要浇足，这样环境才能滋润，公司对新人的照顾要到位，不要让他们有被冷落感（当然蘑菇作法——把新人放在角落不管，时不时再浇点大粪。也算是一种另类的路子吧。）；树干周围的土一定要夯实，这样树就不会倒，如同要给新人一个坚实的平台，让他去发挥长出更多的新枝，然后成材。

打算给老公司招了HR一名，总经理助理一名，会计一名，采购一名，来补充我们抽走的人。给未成立的新公司招：总经理一名，财务总监一名，运营总监一名，旅游项目总设计师一名，园林设计师一名，水利工程设计师一名，寺庙设计师一名，民俗建筑设计师一名，项目经理四名，工程预算两名，企划两名。这加是我们原有的五个人，就是我们的新团队，也是我们要移植的大树，我们原来公司的五个人是树根，新招来的这些人是树干和少量的树枝、树叶，其他的树枝、叶以后再长。

贪财好色的流氓亭长出身的刘邦，能打败“力拔山兮，气盖世”的西楚霸王项羽，靠的是：运筹帷幄之中、决胜千里之外的张良；在管理国家行政事务、安抚百姓、给前方战士提供给养的萧何；率领百万大军，战必胜、攻必取的韩信。

制席卖履为生的刘备，能建立蜀国形成三足鼎立之局，与“挟天子以令永诸候”的曹操和“历经三世基业，又有长江之险”的孙权相抗衡，靠的是诸葛亮这个顶级职业经理人与五虎上将所组成的优秀团队。

建安二十年(215 年) ，孙权趁曹操用兵汉中之机，亲率大军直扑合肥。此战东吴精锐尽出，十万大军竟为张辽的七千守军所破，连孙权本人也差点为曹军所俘，幸赖凌统、甘宁、吕蒙等人奋力死战，才得以脱身。这应该得益于曹操能择人而任势，以张辽、李典为攻，乐禁为守而形成的优秀团队。

有人说最优秀团队是由：像老子那样有无为思想的人做董事长；像孔子那样人定胜天有为的人做总经理；像孙子那样攻必动于九天之上，守必藏于九地之下的人做营销总监；能像墨子那样善守城规的人来做防败、控制；像韩非子那样的人来管制度和质量；像鬼谷子那样的人来做谈判经理，像陶朱公那样的人做财务总监；荀子那些善于从多方面看问题的人来做考核主管；管子做策划；伯乐做人资……。可是如果真的把这么一大堆能人放在一块的话，后果可能是百家争鸣一事无成。这要就决定于团队管理了。

项羽文有老谋深算的范增，武有季布、钟离昧、龙且这些超级高手，不能不说他的团队不优秀，但由于项羽有“逞匹夫之勇，行妇人之仁”的毛病，加上又生性多疑，没有对自己的优秀团队进行有力管理，最终人离心散，落了个乌江自刎。

一个公司是否有一支高效能的优秀团队,对公司的发展是至关重要的，如果没有一支优秀的团队,牛根生也不能让蒙牛跑出火箭的速度，如果没有一支优秀的团队,倒了的巨人也不能成就今天的脑白金。

那么如何去建设一支优秀的团队？

首先要：进行团队成员的甄选

“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。

1、个人品质，有德有才者重用，品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

2、个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市锄会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力

3、个人形像。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见着，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质

第二、团队的培训

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，笔者认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：

1、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。

2、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。

3、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：

1、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。

2、、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。

3、、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！

第三、公司建立有效的绩效体系

要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。

从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位着名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。

第四、管理者个人魅力的提升

管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。笔者认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”：

1、，指导力。作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划人生职涯。

2、，亲和力。“以人为本”的管理思想，要求领导者从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、尊重、培育员工。团队应该是一个和谐的团队，是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。

3，执行力。《执行力》、《没有任何借口》、《细节决定成败》等书的畅销，从侧面反映出了目前管理界对执行力的重视。我们在研究很多企业失败的原因时发现，导致失败的原因往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制，而是公司的执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带领者，因此，作为团队管理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，走在团队之前，建立起团队高效的执行力体系

在做好团队的建设的基础上要进一步做好团队的管理，

第一、团队成员的类型及管理。员工分为：力量型、完美型、活泼型、和平型活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。

完美型的人认为活泼型的人说话不算话，活泼型的人认为完美型的人过于较真

力量型的人认为和平型的人做事不知急，和平型的人认为力量型的人过于暴燥

活泼型的人欣赏和平型的人做人很厚道，和平型的人欣赏活泼型的人天生浪漫

力量型的人欣赏完美型的人做事很认真，完美型的人欣赏力量型的人敢作敢当

力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好

活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角

第二、作到有效沟通：

一：员工应该主动与管理者沟通

二：管理者应该积极和部属沟通

三：企业忽视沟通管理就会造就无所谓的企业文化

四：打破企业无所谓文化的良方就是加强沟通危机防范

五：沟通是双向的，不必要的误会都可以在沟通中消除

六:沟通要注意对方的接受力

七：沟通要用先进的沟通工具

八：沟通要注意自己的态度与方式，注意对方的感受。

第三、制定合理的绩效考核标准（注：根据公司的实际情况来定。）

第四、加强管理者的指导、引领、执行、亲和管理。

第五、达到有效控制，对不断变化的情况一方面要有预案提出，一方面要合理应变。

第六、尊重与真诚赞美每一位员工。某公司一名清洁工与歹徒经过殊死搏斗，挽救了公司大量财产，当问起他原因时，他说：“董事长每次经过我身边都会笑着说，‘你扫的地真干净！’”。

第七、信任员工充分授权，给员工更多的机会。

然后由由管理咨询公司、原来公司部分主管、部分优秀员工三方对新人进行了为期一周的培训，接着开会对他们进行充分授权委以重任，强调他们会是“新公司”的创建者！接着由副总苗玉玲、新市场调研部经理沈建军、旅游项目总设计师丁建国、园林设计师林胜利，组团到苏州的园林、云南“昆、大、丽、版”、湖南“张家界”、四川“九寨沟”、内蒙“响沙弯”等地去考查，其他人在石家庄庄周围景区作考查，为此我们准备了十万的预算。我从个人分红那，先给了新的财务经理刘思品五十万，作为前期的起动资金。又花三万请营销咨询公司，给做一份石家庄生态旅游市场的调研报告。做好了这些准备我才能开展其他的工作，以达到动于九天之上的效果，不然还是藏在九地之下安全。

我当年去雯家谈判时临时组成的“团队”，与雯的家人相抗衡遭到惨败，那是团队建设与管理都跟不上去的结果……

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