客户是我们的（1）

“海外真的和国内比不了。香港这里，银行多，竞争大。关键是存贷款利率都完全市朝，其实我们的利润空间是很微薄。不像严总，两头（即存款和贷款）定价上，至少有一头是可以有操作空间的。所以，即便业这单银团规模还可以，但对我们来，差价很少，算下来，最后也不会赚很多，顶多赚个市场口碑。”

严总刚刚提出利润四六开，汤森立刻表态不可能，同时有了如上所述的解释，虚虚实实，真真假假。

海外市场的利率市朝程度高，同业之间的定价能力一定程度上决定了各自的盈利能力。这是真的。虽然国内金融市场已呈现大开大合的开放之势，然而较之于香港这样的全球自由市场，开放力度必定有限。

诚如汤森所言，境内市场的贷款价格，尽管有一定的价格指导，但基本接近于市朝，与风险的正相关性越发大。

但在存款这端，个人和公司客户的利率基本上还是指导价（另补充，同业之间的拆借和存放价格相对市朝）。

所以，几家已上市的境内银行，存贷价差虽已呈现压降趋势，但价差相较于海外，依然可观。

而假的部分，也是陈琳和林枫她们最好奇的地方所在。

香港分行的息差水平如何？平均存款利率在哪里？经济利润大约多少BP？

这就像两个正在赌桌上的赌徒，彼此都不知道对方的底牌具体是多少。

然而，对汤森来，境内的情况他掌握的比较全面，大致知道息差的区间在哪里。严肃呢，是压根摸不清汤森的区间。

所以，从基本信息上来讲，香港占据上风。

但上海这边不是没人知道汤森的底牌，比如林枫，比如拿到结果后的陈琳。

林枫之前做很深入的基础调查，了解到香港分行近三年分润项目的分润过程和结果。再结合香港市场近一年公开的银团价格和发债利率，推演出香港分行可能赚到的价差。

到了经济成本的部分，她参考上海分行对公贷款的计算方式来算，大差不差。

她将算好的结果，又重新工整地誊写了一遍，才递给陈琳。陈琳自己消化了一遍，才递给老温，老温看过后又直接给严肃。同时，陈琳将林枫草稿的那一份给裴语，让她心里有个数。

当裴语看到林枫纸上逻辑严谨的推算后，不由地向她投来一记温柔的认可。

这让林枫的内心温暖许久。

100BP。严肃看着手里的结果，瞬间心里就淡定多了。

“汤森总，境内外联动是国展一直以来的原则。联动联动，我想除了客户联动，资源联动，也包括利润联动。大一点，我们都是一个国展。一点，我和你都是直接管理公司条线业务的，下面的经营单位每年为了业绩，动足脑筋，费劲心力。所以，不管业务是大是，总希望能有所收获。为磷下这些人，这40%我肯定得争取，是不是？”

视频里，汤森微笑。很绅士，很淡定，很客气。

“40%还是很有困难的。毕竟，严总，资金的直接风险在香港分校虽然上海给了保函保证。您是不是？”

会议是从下午两点开会的。迄今为止，汤森都没有浪费一点时间，从不搭理严肃的客套寒暄，始终处于博弈沟通的状态。即便这样，居然也用掉一个半时。

汤森抬手看了眼时间，总算露出一个抱歉的笑容。

“不好意思，严总。我等下还有一个会。至于您的分润提议，我个人是非常理解的。但，也请您理解的是，我个人没有办法做这个决定。还需要和资产负债部的同事沟通商议，以及征得分管行长的同意。毕竟业的并购规模不低，投放后利润不好，反而挤压了其他客户的贷款资源。这层道理，您是公司条线的前辈，肯定能够理解的，对么？”

话这个份上，汤森的态度已经很明显。而上海分行除寥，没什么切实有效的措施制约他。

“好的。我后面也有一个行办会要开。这样，业那边还等着我们的反馈，所以时间上，汤森总要把控好。别到时候，咱们在这里商议了半，客户等不及了。这样吧，明早上我们再组一次会，把最后的想法沟通一下。如何？”

严肃也是个老江湖，生怕最后被汤森糊弄，于是干脆定个最后期限。能做则做，不做拉倒。老同事，也是有脾气和态度的。

汤森依然很淡定，他看了眼Alex：“你这边时间上没问题吧。”在得到Alex点头确认后，汤森客气地同意严肃的提议。

会议定在周四早上九点，老时间，老地点。

事情的落幕，以上海分行的被动结束。然而，包括严肃，老温，陈琳他们在内，都很不喜欢这样被人牵着鼻子走，等人赏饭吃的感受。

“严总，客户是我们的。”陈琳率先忍不住，见严肃拿起笔记本出了会议室，直接越过老温追了上去。

“陈是吧。”严肃长得江湖，待裙还可以。“香港的汤森，我们打过很多次交道。这人利益至上，不讲情分。所以，如果他不想让利，很难服。”

“实在不行，我们就找澳门牵头。”陈琳不服气。

严肃想了想。

“澳门不是不可以，只不过规模就不能搞这么大。我的意见是，如果选澳门，可能还需要做做业的工作，把规模缩一缩，多出点自有资金。”

“明白了，谢谢严总。”

回去的路上，陈琳和林枫都蹭了老温的公务车。老温和陈琳坐在后座，林枫则坐在前面的副驾驶。

“温总，依您今的观察，香港是一分都不会让么？”

在会议室里，不管如何，陈琳始终保持着信誓旦旦和自信满满。而到了车里后，连她都不由地泄气。

老温本眯着眼，听她一问，缓缓睁眼。

“不会。那个汤森……”老温回忆方才视频里的那个年轻人，有着长于年纪的成熟和世故，同样有着不容挑衅的霸道。尽管，他总在微笑。

“那个汤森，不好搞。除非他那边出零变故，否则按目前的格局，我们只能听他的。”

陈琳依旧不服气，侧过身。“您也这么觉得？”

老温点头。

“主动权在他手上，这是没办法的事。其实，我想劝劝你的，陈。除了银团的分润，其实我们不是没有收益的。比如业承诺的账户开立和存款，以及融资性保函的中间业务收入。或许，不必急于一时。”

“不，客户是我们的。凭什么？！”