第三十四章 孙子兵法之卖房篇
约好房东之后，陈飞和孟姐沟通，把看房的时间定在了10点半。
收拾好一些，鲁滨屁颠、屁颠地骑着他那八成新的电动车，载着陈飞呼啸而去了。
这半个月来，虽然陈飞没开单，但是陈飞很勤快。
店内的员工，不仅是鲁滨，其他人都对陈飞的表现所侧目。
就连丁晓霞都自叹不如陈飞勤快。
鲁滨不傻，看到陈飞这么勤快去扫盘，有系统的工作，知道陈飞肯定有两把刷子。
之所以下血本来和陈飞学习，那是因为他想开单啊。
一路上，鲁滨可谓是打开了话匣子。
到了区之后，鲁滨在和陈飞等客户的这段时间，都是东西问个不停。
上半个月基本没怎么交流的俩人，话全都攒到今了。
“老陈，你到底是怎么分析客户的，我看你成个单子怎么这么快呢？李莉跟了半个月的客户都搞不定，你一出马就拿下了，你的秘诀吧！”
鲁滨一脸的期待。
陈飞是个话算数的人，既然答应了人家，那么就和人家畅所欲言呗？
不过，陈飞以鲁滨请他吃饭为条件，来教鲁滨，这条件还真不高。
要知道在陈飞前世做管理的时候，经常去讲课，并且到了后来，他的课程是收费的。
在他做区经的时候，讲一堂课，最少也有千八百的收入的。
让鲁滨请一顿饭，花个三五十的，还真不亏。
不过，陈飞不是傻子，他知道因材施教的道理，鲁滨是个什么样的人，适合跟他什么，怎么教他，陈飞还是看人下材。
陈飞认为，做任何行业，都有分这个词的。
做别的销售不，做房产，陈飞觉得，最根本的分就是一个字——勤。
如果房产经纪人悟不透这个道理，只是讲究投机取巧，那显然有些舍本逐末了。
技巧这东西，就好似大树的枝叶一样，看上去花花碌碌多姿多彩，其实，没有树木根部以及主干的支撑，根本就是个零。
而通过这半个多月的观察以及与鲁滨的交流，陈飞感觉，这哥们显然就是个舍本逐末的主。
这个结果，并非鲁滨主观造成的。
最根本的是，鲁滨只是死做业务，就跟死读书似的，没有重点、没有方向，也没有目标。
最主要的是，还不勤快！
这样的人，只要不改变，想在房产界混下去，难，极难！
有了这样的定位，陈飞就有数了。
“阿滨啊，我这是和孙子兵法学的啊！”
陈飞一个流氓眼扫了一下鲁滨，故作高深起来。
“啥玩意？做业务跟孙子兵法有关？”
鲁滨懵逼了。
“孙子兵法有云，知己知彼百战不殆，这你听过吧？”
陈飞道。
“知道、知道，可这跟做业务有啥关系呢？”
鲁滨还是懵逼。
看着鲁滨这悟性，陈飞直接无语了。
“知己呢，就是要了解我们自身的长处，知彼呢，就是要我们了解客户的需求，用自己善于运用的方式去深入了解客户的需求，搞明白了，就知道怎么下手攻克了啊！”
陈飞深入浅出地一。
“详细点呢？怎么了解客户的需求啊？那些需求啊？”
鲁滨就想是一个丈二的和尚，摸不着头脑。
陈飞听到鲁滨竟然有此一问，心里不免吐槽了一番。
都干了两个多月了，竟然不知道问客户啥，这王兵到底咋带的新人呢？
别店长，就算是个师傅也不合格啊。
“你想想，你买房子，关心什么啊？”陈飞反问道。
“价格？楼层？面积？”
鲁滨用手指头一个数一个。
“还有呢？”
陈飞问道。
“带不带车库或者储藏室？装修好不好？也就这些吧？”
鲁滨似乎绞尽了脑汁。
“阿滨啊，不是我责备你，别看你干了两个月，还都没入门呢，就你现在的情况，都不知道了解客户的那些方面，这怎么拿下客户啊！”
陈飞故作正色，语重心长道。
既然是收费教学了，陈飞得让鲁滨觉得值啊。
既然要让人有感觉，那就得弄点玄虚了，陈飞讲课，还是有一套的。
“哎呀，这不是才和你学学吗？快教教我！”
鲁滨像一个猴急的孩子一样。
“客户买房分几种情呢？无非三种，第一呢，为自己；第二呢，为孩子，第三呢，为老人，对不对！”
陈飞认真看着鲁滨。
鲁滨没话，很认可地点点头。
“接下来，为自己，那就单纯考虑住，比如结婚或者自主，这个呢，考虑的范围大概包括以下几点：区、环境、楼层、面积、户型、附房、装修、周边配套、超盛饭店、娱乐场所等！当然还有一点，就是过户的费用！”
陈飞道这里顿了顿。
“对对，你的真全啊！”
鲁滨不停地点头。
“为孩子呢，那考虑的就得再加一点，学区和医院；为老人呢，要把楼层和环境以及超市和医院给列到重点，当然，有的老人喜欢院子。”
陈飞随便一总结，就能让鲁滨这个新手眼花缭乱。
其实没这么麻烦，陈飞只是让鲁滨听起来很高大上的样子。
“哎，可不是呢，你不，我都还不知道买房需要注意这么多问题！”
鲁滨有些感叹自己的才疏学浅了。
“这还没完呢，这只是和房子有关的，要了解客户自身条件，不仅要问出他考虑什么样的房子，还要询问他个人因素，这才是重点，这是评估他到底适合买哪里房子的重要依据，有时候，客户想要，和客户适合，并不是一回事！”
陈飞话锋一转又提出了一个概念。
“客户自身条件？啥是客户自身条件啊？”
鲁滨刚有些醒悟，却又被陈飞这么一，给弄懵了。
看到鲁滨那一脸懵逼的样子，陈飞就知道，这样一个白，自己随便，就够他喝上一壶的了。
“这个个人条件很多方面，比如：首付多少、为什么买房、有没有固定工作、收入证明好不好开、流水好不好打、看过哪里的房子、对哪里意向较大、看好了为什么没定、家是哪的、家里谁做主，着急不着急购房等等！”
陈飞简单列举了一些需要询问客户个人条件方面的问题。
陈飞列举的这些，都是些他个人经过七八年的个人经历，浓缩出来的精滑，随着客户的不同，他随机抽取着问，一直用着很顺手。
“对对对，你的太对了老陈，怪不得你会卖房这么快，你懂得真不少啊！”
鲁滨感叹道。
“阿滨啊，我的这一些啊，只是个大概，这只是客户维护方面需要注意的一个问题，单单这方面，要是细分了，一都不完啊。更别房源开发啦、客户带看了、客户逼定了、客户谈泞客户签约了、过户手续了、物业交割了、后续服务寥等，把经纪人工作总结起来，得需要十来个业务流程呢。”
陈飞滔滔不绝地给鲁滨上上课了。
“老陈啊，我特么真服了你了，我干了两个多月，都不如和你出来这一会儿啊，哎呀，我咋没早点遇到你呢！”
鲁滨激动地都有些难过了。
早点？呵呵，早点我和你还不在一个维度呢！
正在陈飞欲要开始授课的时候，一辆鲜鲜红色的马自达6轿跑出现在了陈飞的视线内。
陈飞止住了话茬，带着笑脸向前迎去。
因为陈飞知道，这是孟姐的座驾。