第27章 增值业务
“店长，每个城市的高端品牌消费者就固定那一波人，如果他们不来买，那你们就没有生意了。”
“而在禅州这个二线城市，有能力的消费者群肯定比一线城市少，那你们怎么做才能在更狭窄的受众间中取得市场呢？”罗北问。
“怎么做？”导购员被罗北话吸引到了，忍不住问。
“你知道会员制的目的吗？”罗北反问导购员。
“锁定顾客，吸引他们再次购买。”导购员说。
“说得对，我猜你们的会员一年内再次购买的人不超过三分之一，购买超过3次的更不足十分之一。”罗北断言说。
导购员沉默了，身为店长的她对门店业务再清楚不过，二次购物的顾客仅有四分之一，购买次数超三次的顾客更是屈指可数。
“你知道问题出在哪里吗？”罗北再次反问店长。
“在哪？”店长下意识说。
“增值业务不到位。”罗北说。
“增值业务？”店长不解地说。
“什么是增值业务？”岑温柔付完款听到罗北的话，问道。
“增值业务是相对于基础业务来说的，基础业务是满足消费者基本需求的业务，而增值业务是满足消费者的更高层次需求的业务。”
“就例如你给顾客提供来衣服满足顾客的穿着需求，是基础业务。”
“而你们会员制里的奢侈品免费护理，生日礼卷都属于增值业务。”
“只是你们这些增值业务，并没有使得顾客再次购买商品。”罗北解释说。
导购员店长若有所思地点点头，问：“那怎么样的增值业务才能促进顾客重复购买？”
罗北微微一笑：“你给我免单，我就告诉你。”
店长想了想说：“我没有这个权利，但如果你的建议有用，我可以给内部价格，并且直接让你享有钻石会员卡的福利。”
“算了，那还是拉倒吧，我一年都不穿两次正装，这些福利有和无对于我就没什么区别。”罗北一脸不在乎地说。
“付完钱了吧，我们回去吧。”罗北对着岑温柔说。
店长看见罗北走到门口，忍不装道：“这位先生麻烦你等一下。”
罗北转身看一脸纠结，徘徊不定地店长。
“如果你的建议有效，我向公司提议推行你的方法，并且让他们支付你一定的费用。”店长说。
“好。”罗北一口应道。
“其实方法很简单，你们只需要添加一项干洗服务就可以了。”罗北说。
“干洗服务？”店长不解地问。
“对，你想一下，衬衫、裤子这些贴身衣物每天都要穿，每穿一次都得洗。”
“买得起你们衣服的一般都是各界精英或者老板，他们会手洗衣服吗？但这些高端衣服，干洗是保证衣服质量最好清洁方法。”
“如果你们推出免费干洗的服务，他们是不是非常乐意将衣服送过干洗？”罗北说。
“那顾客将衣服送过来干洗，又与提升业绩有什么关系呢？”岑温柔不懂地问。
罗北翻了个白眼。
“顾客来到店里送衣服，取衣服，不会坐着干等，会顺便看一下店里的衣服，看见不错的，就会试一下，然后就很可能买多一件衣服。”店长醒悟说。
“对，就是这个理，干洗一次才几十块钱，而像这种高端品牌衣服的毛利通常都达到80%甚至90%。”罗北说。
店长听到罗北直接说出自己家衣服的毛利，有点不好意思地低低头。
因为罗北说的是事实，一件2000元的衣服，毛利能达到1600元到1800元。
当然，净利润还需要在毛利的基础上减去人工、铺租，物流等其他费用。
“不知道这干洗业务怎么设置比较合理呢？”店长问道。
“以月为周期，普通会员1次，银卡会员2次，金卡会员3次，钻石会员4次。”罗北说。
“好的，我记下了。”店长说。
“记得向公司反映，帮我争取费用。”罗北临走前提醒说。
“嗯，我会的，麻烦你留意下电话，方便我联系你。”店长说。
“萱儿，要不你也去买点衣服呗。”罗北想起萱儿就带了几套换洗的衣服说。
“这个建议不错。”岑温柔眼睛一亮。
萱儿非常开心地点点头，和岑温柔冲向童装店。
罗北看见兴冲冲的两人，苦笑了一下：“事实证明女人爱逛街真的是天生的。”
傍晚时分，三人手上挂满各式各样的购物袋。
“这下班高峰期，要打车太苦难了。”罗北无奈地吐槽说。
“我可不想拿着一堆东西去挤公交和地铁。”岑温柔撇撇嘴说。
“滴滴打车？”萱儿嘀咕提议。
“这个主意不错，还是萱儿有灵性。”岑温柔说。
罗北打开app，点击呼叫，过了一分钟，只见“已通知81辆出租车”，但就是没有接单的。
“像你这样想打到车，要等到猴年马月，给我。”岑温柔霸气地一手夺过罗北的手机。
岑温柔点击加钱。
2元，瞧不起谁呢？
岑温柔直接拉到最右边，滚过4元，6元，8元一连串的数字，直接去到20元。
确定加价。
“拿着准备接电话。”岑温柔将手机递回给罗北。
罗北还没拿稳手机，电话便响起来了。
“嗯，我们在桂华路的商场门口。”罗北对着电话说。
“学着点。”岑温柔得意地说。
当天晚上，导购员店长，便找到一家洗衣店谈妥了干洗的事情，然后给本店每一位会员都发了信息，通知新增的干洗业务。
第二天中午时分，一位女士会员来到店铺里。
“听说你们现在提供了干洗服务是吗？”女士问。
“是的，麻烦你登记一下信息。”店长面带微笑走上前说。
女士登记完信息，下意识地看了看店铺里的衣服。
“好像换了不少新品。”女士说。
“是的，因为换季了，新品到了，像这一款是采用海岛棉制成的，触感柔顺丝滑，弹性好，回弹力强，有害物质零含量，很多市面上的婴儿服都达不到这标准。”店长拿起一件衬衫说。
“听起来，不错，有L码吗？”女士拿起衬衫摸了摸问。
“有的。”店长拿出一件L码。
“好久都没给他买衣服了，帮我把这件包起来吧。”女士再看了看衬衫的细节后说。
“好的。”店长露出灿烂的笑容说。