六十五、旺季启动大会（三）

位于渤海市城东开发区机场经济区中心大道的皇冠假日酒店，几乎已经成为RE举行会议的官方特约地点，一年中的绝大部分会议都在这里召开，四月底的这次旺季启动大会也不例外。

罗一今天特意穿得比较正式。会议的进程就像他预料的那样，没有任何活动政策作为依托，单纯的动员大会显得乏善可陈，并没有激发经销商代表们太大的兴趣，气氛很沉闷。这种会议罗一参加过太多了，基本全程都是看台上的发言者慷慨激昂的表演，只有到了最后全体起立宣誓时，才会在激昂有力的背景音乐烘托下显示出些许的热情和动力。

罗一的发言内容是自己准备的，但他并不擅长做PPT，他不准备像以前看到的演讲者那样把PPT做的精美而复杂，所以尽管发言稿的文字他写了一大堆，PPT却格外的简洁，连封面加在一起才七页，而且每一页里的内容都是非常少的几个字，没有任何数据统计和图表对比，只在其中两页画了几个长方形和三角形。

当RE市场部的主持人喊道有请优秀经销商红城实业的代表上台讲话时，罗一心里稍微紧张了一下。他调整好呼吸，从容的走上了台。他从主持人手里接过话同时，还不忘微笑着低声说：“今天好漂亮，光彩照人。”对方报以友善的微笑。

舞台侧面早已经有RE市场部的人从罗一的U盘里把发言稿件复制到笔记本电脑里，当看到罗一上台时，就开始把PPT文件打开，设置成幻灯片播放模式，并且将其中的封面投放到舞台的大屏幕上，第一行大字是“红城实业”，下面有一行小字是“发言者：罗一”。

罗一一手拿着话筒，另一只手拿着PPT翻页笔，目光扫视整个会场。每一个登台发言的人，无论报以什么样的心态，无论心理素质如何，在他登上舞台的一瞬间，都必定会产生一种喜悦和激动的心情，那是一种备受瞩目舍我其谁的感觉。

他最后把目光聚集在会场最前排的那几个人身上，谦虚地说：“尊敬的杜总、程总，各位经销商代表，全体RE同仁，大家下午好。”他没有像其他发言者那样等待掌声，而是无间断的说，“在座的有认识的又不认识的，我叫做罗一，是红城实业的一名业务员。”他这才停下来，郑重地对着台下鞠了一躬。会场里响起了一阵笑声和掌声。笑声都是来自那些与罗一相熟的人，他们很少看到罗一这样衣冠楚楚一本正经的样子，都报以善意的笑声。他自我介绍后获得的掌声比之前两个发言的人要多，这和他与大部分经销商都认识有很大关系，更何况在座的许多经销商都通过他在红城实业拿货，报以掌声是很正常的，而且台下红城实业的人也会带头鼓掌。

“认识我的人都知道，我是一个不善言辞的人。”台下马上又传来了笑声，罗一也跟着不好意思地笑了笑，接着说，“这次让我上台来，我其实是很紧张的，为了缓解我的紧张情绪，我用一句名人名言安慰自己，存在即合理。领导们让我上来自然是有理由的。”

因为认识罗一的人很多，所以他发言相比那些默默无名的发言者，吸引了不少人的聆听。他略带幽默和自嘲的开场白，也让与会者眼前一亮，至少不像之前那样沉闷。他觉得开始的效果不错，紧张的心跳也逐渐平和了，他说：“今天发言说是分享优秀的经验。我愧不敢当，因为在座的，前面几排除了我的领导就是我的前辈，我不敢谈什么分享经验，那是关公面前耍大刀；坐在中间几排的都是我的同辈人，而且都是经销商老板，他们很多都比我能力强都比我优秀，我同样不敢谈分享经验；而后面几排同仁们，都是RE体系的后起之秀，大有赶超前辈的趋势，他们是与时俱进的一代，对于当今科技信息和我们这个行业的结合有着自己独到的见解，我也没有什么可分享的经验。所以，今天我不谈分享，只是拿出几个话题跟大家探讨一下。”

罗一说着按动PPT翻页笔，说：“我的内容很简单，就三块。第一，做RE经销商赚钱吗；第二，关于砸价和乱价；第三，做RE经销商怎么赚钱。”他的这三个话题，就好像一股电流，瞬间游走在整个会场里，让绝大多数人就像触电一样坐直了身子或是猛地抬起头，这其中除了经销商们也包括了RE的员工。按理说经销商代表发言，RE的员工是不会注意听的，但罗一的三个话题尤其第二个话题是如此的敏感，以至于很多RE员工都不相信自己的耳朵。他的发言稿内容事先是要给RE的人看的，如果有不能说的问题，是会被要求删除。他的PPT里面的内容虽然敏感，但在他给出的理由下，没有人敢做决定，最后递交给了总经理杜万祥才勉强通过了。

罗一看着全体与会者惊讶和好奇的眼神，感到了一种前所未有的成就感，他知道今天这个舞台，注定是属于他的了，其他的发言者都是失败的。

“之所以拿出这些话题和大家讨论，是因为这三点是很多同行经常会问我的。”他说道这里，用目光扫视了一下会场，和那个叫老白的经销商老板交换了一下眼神，接着说，“先看第一点，做经销商赚钱吗？”他看着台下，似乎是在等有人回答这个问题，其实他也清楚，没人回喊不赚钱，但也不会有人喊赚钱，这不是敢不敢，只是一种心态使然，谁也不想在这种敏感问题上成为关注的焦点。他等待了片刻，说，“我的答案是，赚钱！别和我说什么干了这行不好回头，也别和我说有钱在RE压着或是什么其他说辞，今天能留在RE体系里的人，都是强者，肯定都是赚钱的，只不过有的人赚得多点，有的人赚得少点，共同点是你们都没有被这个行业、这个市惩这个时代所淘汰，恭喜大家！向所有同仁致敬。”罗一把PPT翻页笔和话筒交到同一只手上，用空着的那只手在太阳穴旁敬礼，然后保持着敬礼的手型，向前移动大臂，随后是小臂向前伸出，直到把敬礼的手推了出去。整个动作一气呵成，显得充满了敬意和军人般的英气。会场里响起了热烈的掌声。

罗一翻动了幻灯片：“好，下面来说第二个话题。砸价和乱价！说起这个话题，其实挺敏感的，但好在杜总深明大义，同意让我谈谈这个话题。经常会有同行抱怨，某某经销商砸价了，抢了他的生意，扰乱了周边的市场。经常会看到监察部下发罚单，某某经销商被查出有乱价行为，予以严厉处罚并全市通报批评。”会场里一下子安静了，每个人都静静的聆听着，罗一说，“砸价和乱价，这其实是一个意思，就是低于市场价销售。当然两者也是有些区别的，乱价通常只是低于市场指导价，而砸价有时会低于进货价。”

“其实我一直有个疑问，砸价这两个字，为什么今天还会在经销商圈子里听到。要知道现在已经是二十一世纪的第二个十年的末尾了，砸价这个流行在上个世纪末的词汇，居然还能偶尔听到，我感到匪夷所思。这个词大概是前排的各位经销商前辈，在二十世纪末，还在大型设备商城里做生意时产生的词汇吧？”罗一说完看了看前排的几个经销商老板，程艳开心的笑着，罗一说，“现在这个年代，为了打击竞争对手而采取恶性竞争，无疑是非常不明智的，主要原因是即便砸价了，也不会给对手造成什么致命打击。具体原因，我举个例子来说明。我刚入行时，一个带我的老师傅说他在二十世纪末在我们这行里销售设备，当时的老板告诉他，销售最小型的民用零售设备，一套的利润如果低于七百元，那就不要卖了。可见当年的利润是如此的丰厚。而现在我们这个行业，在市场大环境的驱使下，利润已经降到非常低的水平线上。所以说，现在砸价和以前砸价，你自己需要承担的损失要远远高与你的对手。当然可能有人要反驳我了，说两个时代不一样，以前市耻不规范，是畸形的市场，而现在的市场才是真正理想而规范的市场。”

“我不这样认为。我觉得利润高的市场没什么不好的，谈不上规范不规范。成立公司做生意，就是要追逐利益最大化，无可厚非。如果一个市场里的从业者都无法生存了，那么何谈规范二字呢？”罗一就像一个讲师那样，在舞台上尽情的表演着，“有点跑题了啊，还是回到砸价和乱价的话题上来。我们现在面临的市场局势其实非常艰难，根本没有杀敌一千自损八百的资本。下面我引用一个概念，叫做行业生态系统。每个行业，都存在着一个生态系统，而每一个行业的从业者，都是这个系统的参与者与缔造者，就像地球上的生物和大自然的关系一样，他们与整个系统之间互相依存，互相适应，互相影响。”

罗一看到台下一个个专注的目光，每一个与会者都在认真地聆听着他的发言，有的还在做着记录，他按耐住得意的心情，把注意力集中在要说明的问题上：“当然，每一个行业生态系统都是不相同的，其中最本质最核心的区别，就是利润空间。利润空间决定了这个行业内参与者的活跃程度和生命力，进而决定了这个行业地兴衰。结合到我们这个行业，坦白地讲，目前生态系统内的环境非常糟糕，用恶劣来说也不为过。有一个经销商老板跟我讲过，他的实体店所在这那条街，无论是酒店饭店，还是洗衣店化妆品店，甚至连小照相馆和修脚店，利润率都比他的实体店要高。这不是一句抱怨，更不是一句玩笑，这是我们所面对的残酷现实！我接触过一些其他行业的设备供应商，也和他们做过联动，他们的设备进货价和销售价之间有非常高的差额，我很吃惊，其中一位老板可以说是带着警告的口吻对我讲，他们那个行业，有公认的报价方式，只能报高，绝对不会报低，报低了整个行业的人都会受损失，这是他们共同维护的价格体系，就是要让每一个人都赚到丰厚的利润。说到这，我的第二个话题也该结束了，容我冒昧的代表整个RE圈子，呼吁在座的各位同仁，请大家不要再乱价，更不要再砸价了，让这两个词消失在历史的长河里，让我们共同维护一个良好的行业生态系统，让每个人都能赚到钱！”

罗一深深地鞠了一躬。台下瞬间爆发了雷鸣般的掌声，持续了很长时间。罗一趁这时找RE的人要了瓶矿泉水，喝了两口。等到掌声平息了，他翻动幻灯片，说：“接着刚才所说的，引出我今天的最后一个话题，做RE经销商怎么赚钱？刚才我说的建立一个良好的行业生态系统，这是一项长期的任务，需要每一个经销商和RE办事处共同的努力。结合到眼下，不做长期考虑，把眼光放近一些，分析一下经销商本身。其实在座的每一个经销商老板，都有自己的生意经，这盘生意怎么操盘怎么赚钱，经验比我多，能力也都比我强。那么我就抛开操盘本身，讨论点深层次的东西。想要知道怎么赚钱吗，就要理解我们这个行业的盈利模式！”他继续翻动着幻灯片，“我们这个行业，产品分为民用设备和商用设备，我们拿出其中之一，就拿民用设备来讲吧。这个讲起来更具体和形象。”

大屏幕上出现了三个比较扁的长方形，上下堆叠在一起，形成了一个类似等边三角形的金字塔形状。罗一说：“我们经销的民用零售设备，产品分为这三个层级，最下面的一层是我们所说的特价机，功能简单，价格低廉，销量非常大；中间一层是普通机型，功能比较丰富，价格适中，是购买者眼中所谓性价比高的商品，销量稳定；最上面一层是高端机型，功能新颖、全面且人性化，价格很高，销量一般。”被罗一第二个话题引发的私下讨论基本平息了，所有人的注意力又都回到了他身上，“大家也都看出来了，这就是我们销售的产品所具有的盈利模式，从外形上能够明显地看出来，是金字塔模式。其实这个模式最早是由一个公司的老板结合自己的具体情况探索并制定出来的，我所知道的一个例子是芭比娃娃公司，如果有需要了解的咱们私下聊，还是回到咱们这个行业来。做RE的经销商幸福啊，金字塔模式的产品层级，RE已经帮我们划分好了，这就是我们的盈利模式！”

“这个模式的中间层可以是一层，也可以是两到三层，但最上面一层和最下面一层，才是实现盈利的关键所在。我们先来看最下面一层，这一层有一个很形象的名称，叫做防火墙产品。不难理解吧？这一层最主要的目的和功能有三个，其一是提供非常大的销量和快速的资金流转；其二，可以为其他层级的产品带来有效的关联顾客；其三，最为重要的是在保证最基本用户体验的基础上，用让对手难以接受的低廉的价格设置出一道屏障，让每一个想参与进来的竞争对手都无法逾越，即便强行挤进来了，也要付出惨痛的代价。RE给我们的特价机，就具备这种功能，几乎是不赚钱的，但却能抢占最大的市场份额，排挤其他品牌的竞争对手，同时保证我们有稳定的现金流量。”罗一点击翻页笔，大屏幕上金字塔的最下面一层长方形里，出现了特价机三个字，然后紧接着第二层出现了普通机型四个字，最后在最上面一层里出现了高端机三个字，这三个字标成了红色。罗一说，“有了稳定的现金流量，有了特价机吸引来的有效顾客，并且强有力的阻挠了竞争对手的进入，注意我说的是阻挠并不是阻止，因为在这个时代，想要彻底阻止竞争对手进入几乎是不可能的。防火墙的产品发挥了功效后，我们来看看金字塔的最上面一层，这一层的功能，就是我们需要达到的终极目的：盈利。高端产品是最重要的利润来源。我并不是当着RE的领导唱高调，同仁们，想要赚钱就来做经销商，想要赚大钱就请多销售高端产品吧。”

“本来到这里就可以结束了，但我把话题延展一下。虽然RE已经帮经销商规划好了金字塔盈利模式，但每个经销商的侧重点不同，也会造成盈利水平的差别。请注意这个金字塔的形状，是一个全等边三角形，也就意味着你要按照这个类似的结构划分自己公司的业务，调整好各层级产品之间的占比。不要出现锐角三角形和钝角三角形。”大屏幕上的幻灯片翻了一页，出现了两个不同形状的三角形，一个底边特别短又高又尖，另一个底边格外的长又扁又矮，罗一继续说，“如果你公司销售的产品结构形成了锐角三角形，那说明你的三个层级之间销量过于接近，这种现象多半会出现在规模较小的经销商身上，你的整体销量本身就偏低，以至于不足以提现成等边三角形，而特价机销量又不够高，不具备防火墙功能，影响市场竞争力；如果产品结构形成了钝角三角形，那么说明你的特价机销量占比太大，高端机销量占比太小，这样会明显降低盈利水平。所以说产品结构的规划很重要，请各位老板一定注意这个细节。”

“好了，本来说是简短的发言，却变成了长篇大论，实在抱歉。最后，用我经常说的一句话表达我对各位的美好祝福，也代表了RE经销商的愿景。”罗一没有继续说，而是翻动到幻灯片的最后一页，大屏幕上显示出“全拿下，一扫光！”下面还配上了《征服》里周国权的头像。罗一鞠躬，转身大步走下了舞台。

会场顿时静了下来，先是鸦雀无声，每个人都被罗一这出其不意的突然结束搞蒙了，但很快就有熟悉他的人联想到罗一的“全拿下，一扫光”这个标签，而后所有人也理解了罗一说的祝福和愿景，这确实是每个老板和业务员都希望达到的最高境界，拿下所有业务，扫光所有订单。会场里突然爆发出雷鸣般的掌声和笑声，罗一的发言就这样圆满的结束了。他下台时，很多人与他击掌表示庆祝，然后他佯装严肃地回到了自己的座位，他的这种严肃的表情，更是逗得人们一阵欢笑。

会后，很多包括RE员工和经销商代表在内的很多与会者，都过来和罗一寒暄着，开着玩笑，其中有个经销商老板私下问罗一：“我感觉我的产品结构已经像你说的那样，呈现全等边三角形了，但为什么我还是赚不到钱呢？”

罗一的回答很简短也很深刻：“忘掉我所说的盈利模式，从红城实业拿货！”

然后两人都会意地笑了。