第275章 年终总结
三友商行三位股东商量的最后一件事情，是关于年关请客的事情。。.通过磋商，三人达成共识：
第一，召开总结表彰会，参加人员为荣生服装的代理商与业务员，以及龙城三友商行本部的所有工作人员。
第二，以三友商行的名义，分两次分别宴请与三友商行有业务往来的商家和友好单位的管理，如猪棕厂、车站的中层以下管理人员，周边饭店、搬运公司、商家老板等，另外就是管理部门，如工商、税务、派出所、街道办事处的相关人员，以及车站、猪棕厂的中层以上的领导；再有就是更高层的领导，这就需要小范围内个别出击了。
第三，三人分别以个人的名义，邀请与三友商行发展有关，或者具有潜在关系的亲戚或朋友、熟人，甚至包括朋友的朋友、朋友的熟人、熟人的朋友等，目的是为了推广品牌和营造宽松的环境。
“按照目前的发展态势，明年，我们每人的利润，应该上得了六位数。”陈卫红把公司发展前景与收益进行了简单的分析。
“卫红，我们商行的发展，主要是依赖于你。以后，你觉得想做什么，尽管放心大胆地去做就是，我们坚决支持。”这一年，唐大姐在三友商行的获利，已经接近她的化纤批发门市，而且，从发展来看，三友商行的前景显然比她的批发门市远大得多，因为显得很是开心。
“就是，像我这样没有文化也没有经验的人，也不知道怎么去想，有时可能还会影响你的决定。以后，你想做什么尽管去做，需要我们做什么，吩咐就是。”邢勇已经对陈卫红佩服得五体投地，而且十二万分的信任。
“谢谢你们的信任，我一定努力。这一年我们商行的成就，主要是因为你们的努力与经验，如果说我有一点什么贡献的话，那就是我的运气好一点而已。不过，运气这个东西是说不准的，毕竟我年轻识浅，见识、经验与能力都不如你们，有时看得了左看不了右，想到了前面却想不到后面，以后的经营活动中，你们千万不要掉以轻心，一定要多提醒我。”
“卫红，你太客气了，我们知道，你这所谓的运气，其实是你深谋远虑的结果。”唐大姐说道。
“就是，如果你听我的，那就惨了，说不定，我还得回去挤公交车卖鸭子！”邢勇也跟着说道。
听到两人的称赞，陈卫红没有飘飘然。两人的信任，更加重了他肩头的责任，重压之下，联想再次发挥作用，陈卫红把学到的政治经济学理论运用到经营活动中：“我想，趁现在政策比较宽松，许多都还在犹豫的时机，我们暂时不要考虑现实的收益，将利润投出去，扩大业务，占领地盘。”
随着业务的扩大，资金流量的增加，人际范围也随之增大，当然，各种应酬、开支也随之而来。个体劳动者协会、工商联合会、省市县域的商会与商团之类的组织，纷纷找上门来，给一个虚名，收取一点会费或赞助费，或者要求捐赠一些资金和物品。
对此，负责日常管理的邢勇比较实在：“这些所谓的协会、团体，都是以收钱为目的，钱交了，却什么事情也不给你干。”
“确实，这些坐吃空饷的寄生虫，实在是可恨。”唐大姐也深有同感。
“勇哥，你算一下，这些费用加起来，总共大约是多少？”陈卫红问道。.
“我算了一下，一年下来，总共要几百元钱。与商行的营业额相比，确实不算多，但与一名普通员工的工资相比，就差不多是一年的工资了。也就是说，我们每年人凭空多付出一年的工资。”邢勇依然显得愤愤不平。
“我们一件衣服的利润多大？一条裤子呢？”陈卫红看着邢勇，问出了一个莫明其妙的问题。
邢勇暗道，这个你应该比我更清楚啊，但还是老老实实地回答：“平均起来，省级代理环节大约是……市级批发大约是……零售就高得多了。”
“除去开支，按这三者平均数的一半计算，这几百块钱，需要多少件衣服的利润才够？”
“百来条吧。”
“哦！”陈卫红意味深长地看看邢勇，又看看唐大姐。
邢勇楞了一会儿，终于明白过来：“我明白了，他们多一个人帮我们说好话、推荐我们的产品，按你说的每个人的后面有二十四个人来推算，我们至少可以多卖几百条。再有，他们每月少让我们麻烦一次，少在店里来找些麻烦，又会让我们少些负面形象，多些精力做生产，至少又可以多卖几十件上百件。”
“不仅如此，毕竟，他们属于官方或半官方的性质，他们有着发布新闻的平台，有些范围的影响是我们所做不到的。我们蚀一些小财，让他们舒心了，对我们好感多了，他们的心里感受会怎样？而让他们收不到费，或者费尽心机、想尽办法才收到费的人，会是什么感受？你们说说，几相比较的情况下，他们会说谁的好话？这种声音，被媒体传播出来，或者在小圈子里流传，会产生什么样的效果？”
“唐大姐，你说，卫红他怎么考虑得到这些，我却考虑不到呢？”邢勇看看陈卫红，然后对唐大姐说道。
“这个，你要问卫红。”唐大姐把皮球踢了出来。
“其实，这个也很简单，就是两个字，需求。要让别人不反对你，你就不要阻止他的需求。要让别人满足你，你就得满足他的需求。更高的境界，就是创造需求，再想办法去予以满足，这就能控制他了。毒品经营者，就是这样做的。当然，我们不做那个，但其道理是相通的。”陈卫红力图用尽量浅显的道理来表述自己的观点。
“我好想明白了，却又不太懂。算了，我这个大老粗，对这些也弄不清楚。卫红，唐大姐，你们怎么说，我就怎么做。”
按照商定，三人分工合作，把年关该走的路数殷勤地走到，尽量为来看换取一个更平安更宽松的环境。
陈卫红把重点放到商行的年终总结会上。
如何才能对不同类型的人物有效地激励呢？陈卫红开始了思考。不同的人，需求是不相同的。我们想当然地给出的奖励，或许别人根本不感兴趣。比如，对于代理商来说，几百元的奖励，他们或许根本不在乎，而对于业务员，特别是家庭经济困难的业务员来说，这个就非常的有用了。奖励，需要从受众的角度来思考，多问问自己，他或她，真正需要的是什么？需要到什么程度？我能够做些什么，如何能够满足他的需要，如何让他能够从我身上得利？
在陈卫红提议的基础上，基本研究，三位股东确定出这次年终总结表彰会希望达成的三个目标：第一，全面了解各业务员与代理商的情况，在此基础上，结合业绩和潜力，进行具体的分析，制订出商行的指导与管理措施；第二，根据中国传统文化中“熟人好办事”的特点，分别从公、私两个层面，增进三位股东与业务员和代理商的情感交流；第三，促进大家的经验交流与相互激励。为此，陈卫红制订了合与分两个层面的活动。
这一年多的时间里，三友商行招聘的三十名业务员，这一年间，有七位辞职而去，其间又补充了两人。通过业绩分析，陈卫红发现，先后在三友商行工作过的这三十二名业务员，在同一起跑线上起跑，在同一平台上活动，其业绩却相差较大。
“为什么会这样呢？”陈卫红决定，利用这次年终总结会之机，分别与每位业务员进行半小时的交流，与每位代理商进行两小时的交流。为此，陈卫红进行了充分的准备，让业务员与代理商，分时段到达三友商行，也就是有的提前一两天，有的滞后一两天。
腊月二十四日上午九点，三友商行年度总结表彰会在双江大饭店一间豪华的会议室召开。年轻漂亮的饭店服务员，统一着装，恭敬而殷情地为三友商行包括清洁工、搬运工在内的员工服务，让他们感受到了身为三友商行员工的尊严与幸福。
会上，陈卫红等三位股东，向优秀代理商颁发了证书，朱艳红作为优秀代理商代表，也上台领奖。随后，朱艳红作为颁奖佳宾，与三位股东一起，向优秀业务员和营业员颁奖。
颁奖仪式之后，是朱艳红、辛雨等获奖代表发言，分享经验与做法。
最后，是陈卫红发言。
“机会难得，在这里，我想借此机会，与大家分享几个观点。”陈卫红说的实话，像这样大规模的业务培训，机会确实不多，所以，陈卫红做了充分的准备，以期对代理商和业务员产生一些触动。
“这个社会，有穷人，也有富人，而且一直遵循马太效应，富有的人，会拥有更多的财富，而贫穷的人，仅有的少得可怜的一点财富，都将被人夺去。这就是现实，残酷的现实。确实，富人有不仁之处，但这个不仁，或许只是小的不仁，如果他过于关注这份微小的仁，或许而失去更大的仁，也就是推动社会进步的示范效应。因为，对落后者的纵容和过分的关爱，其实是对先进者的打击，社会将因此而失去变革与前进的动力和激情。
面对贫困，我们应该怎么办？在此之前，我想先与大家分享受一些反面的案例。穷人，大都有这样一些行为，这些行为制约了他们发展的思维与行动，让他们无法发展、难以富裕。下面，请大家对照反思一下，我们的身上是否有这样的行为？我们身边的朋友或熟人中间，哪些人的身上有这样的行为，他们的现状怎么样？”陈卫红看了看台下，大家的目光都投身自己，有的甚至露出期待的眼神。
陈卫红根据对代理商和业务员业绩的过程考察与结果评定，结合这两天的交流，参照一些书籍的介绍，将整理的穷人行为进行了介绍：
第一类，喜欢斗气。中国有句古话叫做“人穷气大、马瘦毛长”，说的就是穷人看有钱、有权的成功人士不顺眼，喜欢跟他们斗气。例如不跟老板说话，看见老板绕道，被老板说上几句就消极怠工等，心想：你敢批评我，就不给你做事。这样做的后果是什么呢？你不说话，还有太多的人争着想跟老板说话；你看见老板绕道，却有大堆的人排队去拍老板马屁；你消极怠工，对老板而言只是消耗掉了几张钞票而已，许多人却更加努力地工作，帮他把你损失的钱赚回来。这样，你却消耗掉自己的青春和人品，有脉越来越少，收入越来越低于，势必会变得越来越贫穷。
第二类，自视过高。一些员工认为自己智商高，比别人甚至老板都聪明，因而自视高，目空一切。我希望大家明白，商场是一个以人脉为核心的战场，智商只是表示代把问题想得通、具有把事情做好的能力，智商高不能代表智慧也高，不代表你人脉建好；能力强不代表效果好，能够把事情做好。欲做事必先做人，智慧才是你做人做事成功的根本保证。现实中，怀才不遇的大有人在，这些人的智商都不低，却不愿在同事、上司面前吃一点亏，这样的结果，必然是处处遭人排挤，空有一身本事而毫无用武之地。
第三类，自以为是。帮助你成长的往往是你的敌人，让你一事无成的大多是最爱你的亲人，愿意给你提意见的人是值得你感谢的人。听不进意见、遇到不同意见就怀恨在心甚至睚眦必报的人，一定心胸狭隘、气量狭小，这类人，别人只会对你不屑一顾，最好的结果也是敬而远之，最后只好形只影单，不越来越穷才怪。
第四类，总有借口。再完美的退却，也不如一次鲁莽的出击。有些人，喜欢为自己的不作为、退却和失败找借口，其实这是一种最低级的逃避责任手段。找借口的人，除了用一大堆借口似的理由来证明自己的无能无品之外，必将失去大量的职业训练及成长机会，更会因此而形成不进取、不负责任的心态，养成凡事推诿的坏习惯，必将为老板、同事和客户唾弃，只会越来越贫穷。
第五类，不愿付出。我们不难发现，失意的底层员工都有一个共同的特点，求稳怕变。他们赚了一点钱就存放起来，然后建房子、生孩子，让自己的孝继续自己的愚昧、辛苦与贫穷，却不会在赚钱攒钱的同时，拿出一部分对自己进行投资，提升自己，让自己增值。
第六类，孤军奋战。他们担心别人分享他们的利益，共享他们的智慧，因为不愿意与人交往，更不愿意与人合作，总是喜欢单打独斗。再优秀的个人，也无法战胜一个团队。今天，已经不是依靠个人能力就能生存和发展的原始社会，而是需要大家通力合作才能实现共赢的时代。孤军奋战的结果，往往是一个人悄悄地消失在不为人知的角落。
“我相信，也希望，你们的身上，没有这些行为，或者已经改掉了这些行为。”
最后，陈卫红介绍了三友商行下一步的发展规划，介绍了新增的评定积分奖励先进和优秀的具体方案：“明年这个时候，我们几位股东，将包上专车，敲锣打鼓地将戴着大红花的优秀代理商、业务员送到家里，为他们的父母家人送上新年的贺礼和温馨的祝福！”
陈卫红演讲时，会议室里的众人，有的人羞愧地低下了头，有的人陷入了沉思，有的人与身边的同伴交流起来……
午餐相当丰盛，服务也周到殷勤，与会者再次感受到作为三友商行员工的自豪与幸福。
陈卫红站在餐厅的一角，脸上充满了欣慰的笑容，目光，却看向窗外……