第十二章 这帮“大爷”们

我们在YZ报和HB卫视广告推出的同时，地面进攻也在开展。定价和促销方案因为是吸取了大家的建议，他们能看到自己计划得到执行，心理有满足感，加上公司又有投入了不小的广告力度及促销品，所以大家的士气很高。捷报频传定货单子如落英飞雪。为了把这些势做的更大，按我们总办的计划是：十一黄金周前开定货会。具体事宜由营销部去操办。接下来又是一连串的谈判：和酒店谈判定会议室、定餐、定客房；和旅行社谈判定旅游用车、导游；和管理咨询公司谈判定咨询顾问、讲师；还有和那些请贴、彩旗、条幅等类的公司的谈判。不过这些谈判我都没有参加，由营销部和总办就都解决了。我也乐的安梳，好好上了几天课。

我们的“经理人实战管理群”在这段时间，也有不少好的话题和案例出现，我常把课堂上的东西复制到群内给大家讨论，很显然的是大家对那些太理论的东西，不是很感兴趣，甚至认为那些东西会误导别人。大家更关心的是工作中能碰到的需要解决的问题。比如迟到罚款的问题。迟到五分钟罚款五元，是应不应该？大多数人的回答是：同意迟到了罚款，但要有个度，如果迟到半小时罚五十元，那今天还是别上班的好一天才挣多少钱啊？不上班的话反而是比来了被罚赚了一部分。延伸问题：迟到二十九分和迟到三十分又多少区别？特殊情况，是不是要特殊处理？罚款能不能解决迟到问题？最后大家都很赞同群内高手——linda的发言：1、迟到问题是要罚款的，度是由轻到重。比如第一次迟到象征性罚点，但要加罚做俯卧撑二十个，第二次加重罚款的力度，由主管陪着一起做俯卧撑四十个，第三次重罚，并且全组人一起做俯卧撑六十个。2、加强沟通和说服教育，迟到对整个团队工作的影响力，如果因为某一个人迟到而影响到大家，那产生的恶果就是他迟到的时间乘以所有的人所得值。3、从“头儿”抓起，开始故意让“头儿”迟到一次先罚他大家就不敢效仿了。4、迟到没有特殊情况，比如他做了件对公司有益的事，而影响到了上班时间，造成迟到一样先罚。他做的有益的事再奖。可以奖大于罚来平衡这件事。充分体现制度的火炉效应，只要敢碰就会被炀。5、规定要上班时间前五分钟到岗，超过一秒钟都算迟到。

虽然谈判我没去但到了定货会那天，我是不能不出场的了，要不会寒了代理商们的心。我们选择了阳光大酒店，原来我们就有四五十个代理商，加上新开发的几十个，已有近百十来个。上午九点在阳光大酒店开会，由我们营销部的陈经理主持，我们王总先致欢迎辞……。再由我们业务代表谈市场情况……。再由客户代表上台讲做我们产及对公司的感受……（这当然要事前导演好的啊才能达到煽情的效果！白痴才会随机找个代理商上台。）。接着隆重请出管理咨询公司的顾问给做市场分析……（前景当然是一片大好了）接下来是领导与代理商的认识，陈经理、王总、苗总、还有我，会过去一个个和代理商握手，有的还聊上几句甚至来个拥抱。接下来是大家签单，随着气氛的高涨好多人会被带动起来，本来还有点犹豫的人看到当场有那么多长签单，自己也会签的，谁不想找个好产品做啊！谁不想多挣钱啊——中国人一大特点是跟风，盲从性严重，如果能把这些势造好那生意就好做的多了，而当场带头签单的，尤其是那些签大单的，那都是事先谈好了的。而这一切的势是我们营销部、总办、管理咨询公司、还有一部分代理商精心安排的结果。“激水之疾，至于漂石者，势也﹔鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如张弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也。浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也﹔勇怯，势也﹔强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之﹔予之，敌必取之。以利动之，以卒动之。故善战者，求于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”《孙子兵法》势篇。

中午客户加我们公司的人，在阳光大酒店共定了十二桌。每桌十人每人六十元的标准——不含酒水。白酒当然是我们刚推出的新产品了——不要放过任何一个宣传的机会，这才是一个合格的商人；并且用我们自己的酒水还省了一大笔钱啊！上午定货时的高涨气氛传染到酒桌上成了豪放场面。等酒喝到了一定份上，营销部陈经理、王总、苗总、还有我挨桌去给每一位代理商，还有我们的区域经理们敬酒。而我们的区域经理们也在照顾好他们的代理商，让大家喝的尽兴、吃的开心……

下午还是开会，不过是由管理顾问给他们讲市场运作，以及帮他们处理他们企业中存在的管理问题，而这些知识,是要花大把的银子买的，一个优秀顾问一天的讲课费差不多就是我们一百多人中午那顿饭了。这钱花的值不值啊？通过讲课：一、把代理商引导到公司的路子上，二、帮他们处理了问题免除了他们的后顾之忧，有更多的精力去做市场。三、增强了他们对公司的信任度、亲和度，你说值不值？

晚上的饭比中午有过之而无不及，然后给他们全部安排“标间”，酒店给我们的协议价是二百二对外是三百。第二天一早七点钟，四辆三十三座的金龙旅游车到阳光大酒店来接，为了出去应急和方便，由我们物流部杨经理带人开着公司的几辆小车。其他人都同客户们一起坐旅游车去。我们坐在客户中间和他们聊着，客户见我们放弃小车不坐而和他们一起做大巴自然亲近了不少。我们是去做旅游采摘，采摘的东西是鲜枣，采摘的目的地是我老家的生产基地。这几年我每年都做这个项目，前几年我赔成了白手，第四次创业时一部分资金是靠做这个项目赚来的。之所以安排他们去我们那旅游有几大原因：一、这些客户大都是县级代理商出门玩的机会很少，更不用说去我们这样不经过人工开发的天然地儿了。二、我们的采摘旅游项目做的不错，配套已相对完善所以可以达到玩的好目的。三、让他们看一下我们产品所用的无公害原料的生产基地会增强对产品的信心。四、到我们那玩可以帮我们那的人挣些钱，而公司又可以省些钱。

车在欢快的气氛中一个多小时就到了我们老家，每车都有从旅行社请来的导游带团，而我们生产基地也有“地接”带路，一百多人分成四个团，安排到不同的地方。人们如出了笼的鸟一样在地里欢快的摘着、吃着、说笑着。连一些一向矜持代理商这时也返了童，中午我们在外边分组野炊，这些快乐的灵感是我放羊时的心得。一想到雯和我一块放羊、做饭的情景黯然而伤，而这种感觉我是太熟悉了，只要一碰到和她相关的事，再兴奋心也会马上变冷……

下午大伙有的去河边玩溪水、堆沙雕、建“水利工程”，有的去爬我们村后那海拔一千来米的山——我以前放羊的地。本来安排四点往回返，可人们玩兴很浓时间被一拖再拖，直到六点才从我们那往往回走。去的时候带的装满食品和纯净水的包，现在装满了从我们那采摘的大枣、花生、嫩玉米、柿子（还不熟）、花椒、笨鸡蛋、蜂蜜……。

晚上回到石家庄大家又好好的聚了聚，安排他们住下。第二天除了个别有事还要办的大都回家去做市场了。整个人这次定货会，我们的费用近六万，可是却给我们拿回了六百多万的单子，值！

接下来的几天我们除了安排好这些定单的跟单任务。接着要为我们的发展环境做点什么，第二拔安排去我们那旅游的是BG超市系统酒饮部的经理们，还有部分大店的总经理，除玩好外每人加送一张我们公司的贵宾卡，凭此卡一年内享受公司某些产品在一定数量内一折起的优惠价——说白送更合适，转手把这些卖了就挣不少钱。接着是BL超市的食品采购经理们，待遇同上。费用我们全包。不久后的十一黄金周，他们会从货位上、宣传上、结款上都给我们些照顾的，值！

接下来去的是YZ报的几位主任及其家人、分类广告版块买断商，HB电视台的主任及其家人及广告承包商。大家关系会更亲密，以后合作会更愉快，值！

再去的是政府的“领导”们比如某税务分局的、卫生分局的、工商分局的、技监分局的……只要能直接或间接管着你的都得烧香啊。如果你舍不得这点香火钱那就等着花大钱买纸擦屁股吧。他们只要去找你的事没有找不到的，就算一时找不到你也别高兴的太早有一天会找到你。所以说现在是防患未然，值！

市里的这些“领导”请了，县里的也不能不请啊！如果还想在县里混点加工厂做做的话。本来我们主要是让别人OEM生产县里这一关也是一定要过的。所以请县里的一些头去，也同样，值！

对我们的财神爷银行，当然也不会冷落虽然我现在的实力已可以不怎么借贷也可以周转过来，但我还是不断的找他们贷款，并且绝对到期就还，因为那些钱是放在银行的，这样做的结果是我们要白出很多的利息差，可在我眼里是，值！

我们的上游企业原料供应商、包装生产商、产品OEM加工厂……也会请，他们似乎有点受宠若惊按说应该是他们请我们才对，但事实是我们请了他们，为了大家以后更好的双赢，值！

也没忘了，请我现在正处着的关系还是和哥们那样的“对象”陈丽雅去玩。

对我那些哥们当然也不会忘，在我最困难的时候是他们帮我度过的，虽然他们都知道我已赔成了白手，还负着不少的债，我那时的企业就是个空架子，但他们还是尽最大的力去帮我，借钱给我。那我现在能忘了他们吗？当然不能。花钱请这样的朋友去玩，更值！！

九年前的十一黄金周，也是枣熟的季节。学校放假雯跟我一块回到了我们家，我带着她去我们家枣树沟里（山里的枣树大多是长在山沟里的所以那地儿叫枣树沟）去摘枣吃。怕枣树上的刺扎着她，我去帮她摘枣，她手里的枣刚吃完我又摘下又大又红又甜的送到了她手里。她笑着说：“你看我的手变成聚宝盆了，刚吃完了又变满了啊！”我傻傻的看着她笑。“你真好，跟你在一块真的很幸福！又会疼人、又有安全感！”她脉脉的看着我说。我那时心里甜的比嘴里的枣还甜，而现在嘴里却是丝丝的苦味……

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